Business to Business atau B2B adalah model bisnis yang memungkinkan suatu perusahaan memproduksi produk dan jasanya untuk dijual ke perusahaan atau bisnis lain. Ada banyak macam industri bisnis yang bisa kita temukan saat ini, misalnya: perusahaan yang menjual bahan mentah, perlengkapan kantor, laptop atau perangkat elektronik untuk karyawan, hingga jasa konsultasi bisnis dan pemasaran. Memahami cara kerja B2B akan membantu Anda memahami bisnis ini dan apa saja tantangan di masa depan.

Bisnis B2B menghasilkan keuntungan hingga 300% lebih tinggi dibanding B2C. Perusahaan B2B biasa menangani pembelian dalam volume besar. Sedangkan, perusahaan B2C harus menjual secara eceran ke banyak orang untuk mengimbangi volume penjualan B2B. Akan tetapi, bisnis B2B menghadapi banyak tantangan yang sulit dihadapi. Bagaimana cara kerja B2B dan cara mereka menangani tantangan di masa depan ?

Cara Kerja B2B

Seperti yang pernah kita jelaskan saat menjelaskan pengertian B2B, model bisnis B2B menjual produk dan jasa ke organisasi atau perusahaan lain. Biasanya penjualan B2B membutuhkan kontrak untuk menyediakan produk atau jasa tertentu yang dibutuhkan untuk periode waktu tertentu. Oleh sebab itu, bisnis B2B mengutamakan pelayanan supaya pelanggan loyal dan membuka kesempatan untuk pembelian berulang di masa depan.

Bisnis B2B terlibat dalam rantai pasokan produk dari produsen ke konsumen. Perusahaan B2B menjual produk dan jasa ke perusahaan lain yang akan menjualnya lagi ke konsumen akhir. Untuk mendapatkan hasil maksimal, bisnis B2B biasanya memiliki model campuran B2B dan B2C. Konsumen akhir tetap bisa membeli langsung dari anak perusahaan atau beli produk khusus yang dijual untuk konsumen.

Posisi Perusahaan B2B dalam Rantai Pasokan

Setelah Anda memahami bagaimana cara kerja B2B secara umum, selanjutnya kita akan memahami di mana posisi perusahaan B2B dalam rantai pasokan produk. Untuk memudahkan Anda memahaminya, kami akan membagi posisi B2B di rantai pasokan dalam 3 sektor, yaitu: Primer, Sekunder, dan Tersier.

• B2B di Sektor Premier. Perusahaan B2B di sektor primer bekerja dengan cara mengolah bahan mentah dari supplier untuk dibuat menjadi produk setengah jadi. Setelah itu, produk setengah jadi tersebut akan dijual ke bisnis manufaktur untuk diproses menjadi produk siap pakai.
• B2B di Sektor Sekunder. Perusahaan B2B di sektor sekunder membeli produk setengah jadi dari bisnis B2B primer. Perusahaan B2B ini memproduksi atau merakit produk setengah jadi menjadi produk siap pakai. Mereka akan memberi nilai tambah pada bahan mentah yang dibeli dari pasar primer dan mengubahnya jadi sesuatu yang bisa dipakai konsumen.
• B2B di Sektor Tersier. Bisnis B2B di sektor tersier menggabungkan model B2B dan B2C. Perusahaan membeli produk dari bisnis sekunder lalu dijual kembali ke pengusaha retail atau grosir. Terkadang mereka memiliki channel khusus yang memungkinkan bisa menjual produk langsung ke konsumen. Namun, bukan ini fokus mereka karena untuk menjalankan bisnis B2C mereka harus membagi fokus bisnis yang mungkin akan menyulitkan operasional secara keseluruhan. Oleh karena itu, bisnis B2C yang dijalankan hanya sebagai pelengkap saja.

Tantangan Menjalankan Bisnis B2B

Tantangan paling sulit yang harus dihadapi oleh bisnis B2B saat ini adalah mencari perusahaan lain yang mau membeli barang dan jasanya. Jumlah konsumen B2B jauh lebih kecil dibanding B2C. Contohnya bisa dilihat dari perbedaan e-commerce B2B dan B2C. Situs website B2C memiliki jumlah pelanggan lebih banyak dan luas jika dibanding B2B.

Walaupun begitu, perusahaan konsumen B2B menghabiskan lebih banyak uang untuk pengadaan dibanding konsumen akhir. Karena anggaran lebih besar, volume transaksi B2B lebih tinggi per satu kali transaksi. Bahkan perusahaan B2C harus berusaha 3 kali keras untuk menyamai transaksi B2B. Intinya, walaupun transaksi B2B lebih sedikit, kamu keuntungan yang didapat bisa lebih tinggi dibanding B2C.

Selain mencari pelanggan B2B baru ada beberapa tantangan lain dari bisnis B2B, yaitu:

1. Loyalitas Pelanggan adalah Segalanya

Menghadirkan inovasi adalah hal penting dalam bisnis B2B. Inovasi yang dibuat harus bertujuan untuk sediakan produk dan jasa lengkap untuk pelanggan. Pemilik bisnis B2B harus menemukan cara untuk meningkatkan fungsi dan kemudahan pelanggan dalam menggunakan layanan. Cara kerja B2B harus mengedepankan kenyamanan pelanggan supaya mereka terus loyal.

2. Menjaga Situs Website Terpelihara Baik

Perusahaan B2B harus berinvestasi penuh pada situs website. Tujuannya agar bisnis Anda mudah ditemukan dan pelanggan bisa mempelajari layanan yang diberikan. Pelihara website dan konten di dalamnya supaya tetap up to date. Optimalkan teknik SEO (Search Engine Optimization) untuk mencapai posisi teratas di banyak keyword yang berhubungan dengan layanan Anda.

3. Jaga Arus Kas Lancar

Kebanyakan perusahaan B2B dapat memberi kemudahan dalam pembayaran pada klien. Misalnya memberi tenggat waktu pembayaran mulai dari 30 sampai 60 hari setelah faktur diterbitkan. Pastikan pelanggan membayar tepat waktu dan tidak melewati batas yang ditentukan.

Keterlambatan pembayaran dapat menggangu operasional bisnis. Anda pasti butuh modal besar untuk menangani pembelian dari klien baru. Penundaan pembayaran ini bisa ditangani dengan mengatur uang masuk dan keluar secara teratur. Anda mungkin perlu batasi berapa banyak faktur yang bisa dikeluarkan dalam setahun. Hal ini akan mengurangi keterlambatan pembayaran yang bisa berbahaya untuk keberlangsungan bisnis di masa depan.

Solusi kedua, Anda bisa ajukan opsi anjak piutang untuk mengatasi keterlambatan pembayaran. Anjak piutang adalah Anda menjual faktur ke perusahaan pembiayaan dan menerima 70% atau lebih dari nilai faktur tersebut. Ketika klien melakukan pelunasan, Anda akan menerima sisa 30% dikurangi biaya administrasi anjak piutang.

4. Pelanggan Semakin Teredukasi

Era keterbukaan informasi memudahkan setiap orang mencari informasi tentang produk dan jasa. Sebagai penjual Anda harus menyediakan informasi yang lebih mendalam, relevan, dan belum diketahui oleh orang umum. Anda harus bertindak sebagai penasihat yang bisa dipercaya dalam memilih produk dan jasa yang tepat untuk klien.

Bagikan keahlian Anda dengan klien untuk memberi nilai tambah di luar produk dan jasa. Dengan begini, Anda bisa pengaruhi pelanggan untuk mengambil keputusan lebih mudah. Pembeli yang memiliki pengetahuan mendalam tentang produk dan jasa mengharapkan pengalaman belanja lebih personal. Sesuaikan interaksi Anda sesuai kebutuhan mereka yang spesifik.

5. Perbandingan Harga dengan B2C

Kebanyakan tim sales B2B sering menghadapi pelanggan yang kerap membandingkan harga dengan situs website B2C. Hal ini akan menyulitkan pemilik bisnis B2B untuk memberikan harga yang kompetitif. Beban operasional perusahaan B2B yang tinggi, biaya lain yang harus ditanggung, serta PPN membuat harga yang ditawarkan lebih tinggi.

Untuk mengatasi tantangan ini, Anda bisa menawarkan Unique Selling Point untuk setiap barang atau jasa yang ditawarkan. Tawarkan juga opsi harga fleksibel yang bisa disesuaikan dengan kebutuhan. Pelanggan juga suka dengan opsi pembayaran yang lengkap, misalnya: cicil bertahap, tenor pembayaran 30 sampai 60 hari, kredit khusus perusahaan, atau cicilan dengan sistem syariah.

Itulah cara kerja B2B dan bagaimana menangani tantangan yang dihadapi di masa depan. Bhinneka adalah pionir e-commerce B2B di Indonesia. Kami menangani berbagai macam pengadaan barang elektronik dan kebutuhan kantor untuk perusahaan atau instansi pemerintah. Bhinneka juga memiliki berbagai macam solusi bisnis yaitu pilihan jasa lengkap untuk meningkatkan efisiensi perusahaan Anda.