Sebenarnya dibanding e-Commerce B2C (Business to Consumer), peluang e-Commerce B2B sangat besar. e-Commerce B2B menyediakan semua produk dan jasa yang dibutuhkan bisnis, mulai dari pelatihan karyawan, tools pemasaran, infrastruktur IT, perlengkapan kantor, software ERP, teknologi pembayaran (PoS), dan lain sebagainya. Kehadirannya memberi solusi pengadaan yang cepat dan efektif bagi para tim pengadaan di setiap perusahaan.

Platform e-Commerce B2B akan semakin sukses jika berhasil mendapat kepercayaan jangka panjang dari pembeli. Pelanggan B2B menginginkan vendor yang bisa dihubungi kapan saja untuk mencari apa yang dibutuhkan kantornya. Jika sudah nyaman dengan satu e-Commerce, mereka akan jadi pelanggan setia dan berpotensi melakukan pembelian berulang.

Produk dan jasa yang dibutuhkan konsumen B2B lebih kompleks dibanding B2C. Proses pembelian tidak secepat pelanggan B2C karena melibatkan persetujuan banyak orang dan negosiasi. Alur transaksi yang panjang ini membuat e-Commerce B2B membutuhkan tim sales lebih banyak dan tekun dalam berkomunikasi dengan pelanggan.

Pelanggan e-Commerce B2B adalah Pelanggan B2C

e-Commerce B2C sudah lebih dulu berkembang dibanding B2B. Kebiasaan belanja online di situs toko online B2C membentuk kebiasaan pada tim pengadaan (procurement) dalam mencari produk dan jasa untuk kantornya. Sebanyak 70% pelanggan B2B mencari produk secara online. 56% lebih dari responden juga menginginkan melakukan pengadaan secara online karena dianggap lebih mudah.

Pelanggan B2B adalah pelanggan B2C yang berbelanja untuk kebutuhan kantornya. Karena sudah terbiasa belanja online, mereka juga menginginkan pengalaman transaksi yang sama mudahnya dengan e-Commerce B2C. 60% lebih responden mencari produk melalui smartphone. Semakin banyak pelanggan yang makin melek teknologi. Mereka menginginkan semua fitur di toko online favoritnya bisa ditemukan di toko online B2B.

Merancang website dan alur pengadaan yang simpel seperti toko online B2C meningkatkan peluang e-Commerce B2B agar semakin disukai. Pastikan website e-Commerce B2B memiliki fitur berikut:

• Jangkauan pengiriman luas ke seluruh wilayah Indonesia
• Pilihan armada pengiriman yang lengkap dan murah
• Fitur Live Tracking untuk melacak pengiriman
• Katalog produk dan harga selalu up to date
• Komunikasi langsung melalui chat instan
• Jam operasional layanan pelanggan lebih lama
• Promo disesuaikan dengan kebutuhan pembeli
• Opsi pembayaran lengkap, fleksibel, dan ada termin.

Model Bisnis e-Commerce B2B dan Kelebihannya

Model bisnis e-commerce B2B ada banyak macamnya. Setiap model bisnis berikut ini memiliki kelebihannya masing-masing, yaitu:

Model Bisnis Vertikal (Penyedia Tunggal)

Pada model bisnis B2B vertikal perusahaan e-Commerce bertindak sebagai penyedia tunggal dari semua produk dan jasa yang dibutuhkan pelanggan. Anda bisa mengundang produsen untuk langsung menjual produk dan jasanya di situs website. Atau, Anda bisa mendapatkan stok produk dan jasa langsung dari distributor resmi. Produsen atau distributor utama tidak perlu repot mengatasi konflik di saluran distribusi karena untuk transaksi bisa diarahkan ke satu tempat.

Berikut ini kelebihan dari model bisnis B2B vertikal:

• e-Commerce B2B bisa mengontrol katalog supaya lebih rapi
• Bebas tentukan standar kualitas tampilan dan informasi untuk SKU tambahan
• Informasi harga, stok, dan opsi pengiriman lebih up to date
• Margin laba lebih maksimal karena bisa langsung dihitung dari harga SKU
• Memastikan kualitas produk tetap terjaga sampai di tangan pelanggan
• Meningkatkan kepercayaan pelanggan B2B dibanding beli di marketplace
• Layanan purna jual satu pintu tidak perlu repot kontak merchant seperti model bisnis marketplace.

Model Bisnis Marketplace

Perusahaan e-Commerce B2B dengan model Marketplace tidak membutuhkan gudang penyimpanan yang besar karena barang yang dipesan akan dikirim langsung oleh merchant. Perusahaan secara aktif mengajak para UMKM lokal dan distributor brand untuk menjadi merchant. Semakin banyak merchant yang bergabung maka semakin banyak pula katalog produk dan jasa yang ditampilkan. Menjaga standar kualitas produk adalah tantangan bagi marketplace B2B supaya sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

Berikut ini kelebihan dari model bisnis B2B marketplace:

• Memperluas jangkauan pasar dengan menjual produk lokal
• Pemasaran lebih luas karena brand Anda dipromosikan oleh merchant
• Bisa lebih fokus memelihara platform e-commerce ketimbang melengkapi katalog
• Biaya operasional lebih murah karena tak perlu gudang penyimpanan yang besar
• Katalog produk yang luas memudahkan analisa tentang perilaku pelanggan dan tren pasar.

Model Bisnis Tertutup

Model bisnis B2B tertutup biasanya dilakukan oleh perusahaan besar yang memiliki banyak anak perusahaan. Salah satu anak perusahaan ditunjuk sebagai penyedia untuk semua kebutuhan operasional anak perusahaan lain. Model ini memungkinkan proses pengadaan yang lebih terstandar untuk setiap anak perusahaan. Biaya bisa lebih ditekan karena perputaran uang terjadi di lingkungan perusahaan. Pasar yang sangat terbatas ini menyulitkan pemain baru masuk sekaligus meniadakan kompetisi.

Berikut ini kelebihan dari model bisnis B2B tertutup:

• Cocok untuk perusahaan yang membutuhkan pengadaan barang dan jasa dengan spesifikasi khusus
• Tidak banyak vendor yang bisa menyediakan kebutuhan dengan kualitas standar yang sama
• Tidak perlu repot cari pelanggan, karena sudah tersedia di depan mata
• Keuntungan stabil karena selalu terjadi pemesanan berulang dari semua anak perusahaan
• Memastikan barang dan jasa yang dipesan sesuai dengan kebutuhan operasional sehingga hasil akhir produksi bisa tetap terjaga.

Model Bisnis Transformasi

Seringkali ada e-Commerce B2C yang ingin mencoba peluang bisnis e-Commerce B2B. Namun karena keuntungan B2C masih besar, mereka tidak melepaskannya. Perusahaan-perusahaan yang sedang melebarkan sayapnya ini akhirnya menjalankan bisnis B2C dan B2B secara bersamaan. Untuk memudahkan pengelolaan bisnis B2B, alamat website, promosi, opsi pengiriman, dan pembayaran dipisahkan dari situs B2C.

Berikut ini kelebihan dari model bisnis B2B tranformasi:

• Cocok untuk e-commerce yang memiliki banyak karyawan
• Bisa melayani segmen pelanggan lebih luas, mulai dari perorangan hingga bisnis
• Finansial lebih stabil karena tidak mengandalkan satu model bisnis saja
• Hemat biaya, infrastruktur platform B2B bisa menggunakan platform B2C
• Meningkatkan siklus penjualan secara menyeluruh dengan mengajak pelanggan B2B belanja di B2C.

Contoh e-Commerce B2B Indonesia dan Model Bisnisnya

Di Indonesia, ada banyak brand e-Commerce B2B populer dengan jutaan pelanggan bisnis. Setiap e-Commerce B2B menjalankan bisnis dengan modelnya masing-masing. Contoh bisnis e-Commerce B2B model vertikal atau penyedia tunggal adalah Bhinneka, Kawan Lama Sejahtera, dan Monotaro.

Bhinneka menjual produk dari produsen dan distributor resmi lalu bertindak sebagai penyedia utama di website-nya. Bhinneka juga menjadi reseller utama dan service center resmi berbagai merk produk teknologi. Monotaro menggunakan model bisnis yang sama. Monotaro mendapat stok dari supplier lalu disimpan di gudang. Barang yang dibeli akan dikirim langsung dari gudang Monotaro.

Kawan Lama Sejahtera menjual peralatan industri dari berbagai merk yang dijual di toko offline Kawan Lama, yaitu Ace Hardware dan Informa. Kawan Lama menjual produk merknya sendiri yaitu Krisbow. Selain menjual produk di website sendiri, Kawan Lama juga menjual berbagai produknya di marketplace.

Contoh bisnis e-Commerce B2B yang menggunakan model marketplace lumayan banyak. Beberapa contohnya adalah Mbiz, Ralali, Indonetwork, dan Indotrading. Mereka aktif mengajak para supplier resmi, penyedia lokal, dan UMKM untuk menjual produk dan jasanya di platform e-Commerce B2B. Sumber: B2B e-Commerce Indonesia.

Peluang Bisnis e-Commerce B2B di Indonesia

Mengutip data dari Xendit, pasar e-Commerce B2B di Indonesia diperkirakan akan tumbuh mencapai $30 miliar pada tahun 2025. Pemerintah Indonesia juga melaporkan 3.97 juta dari 63 juta UKM sudah menggunakan platform e-Commerce B2B online. Angka yang besar ini adalah peluang bisnis e-Commerce B2B yang besar di Indonesia. Penyebab tingginya peluang ini disebabkan oleh:

1. Minat Belanja Online yang Tinggi

Menurut Statista Market Insight, di tahun 2022 jumlah pengguna e-Commerce di Indonesia menyentuh angka 178.94 juta orang. Berdasarkan survei Populix, 54% masyarakat Indonesia pernah berbelanja online. 82% dari responden tersebut menyatakan mereka puas belanja online. Beberapa alasan yang mendorong mereka belanja online, yaitu: hemat waktu dan tenaga, gratis ongkos kirim, dan harga lebih murah dibanding toko offline.

Dari segi kesiapan teknologi dan pengetahuan, masyarakat Indonesia sudah siap untuk belanja online. Perilaku konsumen yang berubah dari belanja offline ke online merupakan peluang e-Commerce B2B yang sangat besar. Pola belanja online untuk memenuhi kebutuhan pengadaan bisnis secara perlahan akan menggantikan metode pengadaan konvensional.

Metode pengadaan konvensional yang memiliki alur panjang dan rumit akan segera tergantikan dengan pengadaan online melalui platform e-Commerce B2B. Keuntungan pengadaan online adalah: Pemesanan produk lebih cepat, pengadaan lebih transparan, harga lebih murah, dan minim kontak fisik sehingga aman dari penyelewengan.

2. Model Bisnis e-Commerce B2B yang Beragam

Fitur inovatif dan perkembangan teknologi internet di website toko online B2C bisa digunakan di toko online B2B. Dukungan teknologi juga didukung pengiriman jarak jauh yang lebih efisien. Pilihan armada pengiriman untuk bisnis semakin banyak. Hal ini membuat rantai pasokan lebih pendek sehingga mengurangi penundaan pengiriman.

Bisnis e-Commerce B2B di Indonesia umumnya menggunakan dua model, yaitu penyedia tunggal dan marketplace. e-Commerce B2B yang menggunakan model penyedia tunggal bertindak sebagai penghubung antara produsen dengan pelanggan bisnis. Model ini menghilangkan beberapa perantara di pengadaan konvensional. Akibatnya proses pengadaan lebih singkat dan biaya lebih murah.

e-Commerce B2B dengan model marketplace mengajak para pemilik brand dan distributor resmi untuk berjualan di satu platform. Melalui platform ini, pemilik brand dan distributor berpeluang mendapat pesanan dari konsumen bisnis tanpa mengubah model bisnis originalnya. Pemilik e-Commerce B2B juga tidak perlu repot mengelola katalog produk karena bisa dilakukan secara mandiri oleh merchant.

3. Opsi Pembayaran Lebih Fleksibel

Mengurus pembayaran pada pengadaan konvensional sangat menyita banyak waktu dan tenaga. Untungnya saat ini ada pihak ketiga yang menyediakan opsi pembayaran dengan sistem cicilan atau bayar dengan termin. Pelanggan B2B kini bisa memesan produk dan jasa walaupun belum ada dana tunai yang tersedia.

Pihak ketiga menyediakan sistem untuk menerima berbagai metode pembayaran digital. Selain melengkapi pembayaran dari berbagai bank, e-Commerce B2B harus menyiapkan metode pembayaran dengan bekerjasama dengan pihak ketiga. Berikut ini metode pembayaran yang harus ada di website belanja online B2B saat ini:

• Tunai transfer rekening
• Tunai virtual account
• Cicil dengan kartu kredit
• Cicil tanpa kartu kredit (Pay Later)
• Pembayaran digital QRIS
• Dompet Digital (OVO, Dana, Gopay)
• Kredit korporasi
• Bayar dengan termin
• Bayar di tempat (Cash on Delivery).

4. Banyaknya Jumlah Perusahaan di Indonesia

Berdasarkan sensus Ekonomi Badan Pusat Statistik (BPS) pada tahun 2016 terdapat 26.71 juta perusahaan di Indonesia. Jumlahnya naik 17.51% dibanding tahun 2006. Banyaknya jumlah perusahaan adalah peluang besar dari B2B e-Commerce. Setiap perusahaan pasti membutuhkan peralatan ATK, laptop atau desktop, mesin pabrik baru, hingga jasa instalasi software.

Setiap perusahaan pasti memiliki tim pengadaan atau procurement yang bertanggung jawab melakukan pengadaan. Kehadiran B2B e-Commerce di Indonesia memudahkan mereka untuk mencari barang dan jasa yang dibutuhkan. Kemudian sehubungan dengan pola belanja online yang terus meningkat, ada baiknya Anda sediakan semua fitur e-Commerce B2C untuk memudahkan tim pengadaan untuk mencari produk.

5. Kebijakan Pemerintah tentang Pengadaan

Instruksi Presiden Nomor 2 tahun 2022 memerintahkan agar pengadaan di lingkungan instansi negara harus menggunakan produk dalam negeri dan produk usaha mikro kecil dan koperasi. LKPP (Lembaga Lembaga Kebijakan Pengadaan Barang/Jasa Pemerintah) juga memiliki katalog khusus yang menyediakan informasi produk dari berbagai e-commerce di Indonesia. Peluang ini bisa dimanfaatkan untuk mendapat pesanan dari pemerintah yang jumlahnya besar.

Beberapa e-Commerce B2B Indonesia sudah merasakan efek positif dari kebijakan ini. Salah satu contohnya adalah Bhinneka. Kami adalah e-Commerce pertama yang terdaftar di e-Katalog LKPP. Sejak tahun 2015, kami menjadi mitra pemerintah dalam merumuskan e-Katalog supaya pengadaan lebih cepat, efektif, dan transparan. Selain di LKPP, Bhinneka juga terdaftar sebagai pemasok di berbagai layanan pengadaan pemerintah, seperti: LPSE, SIPLah, Toko Daring (Bela Pengadaan dan PDN Non UMK), dan Digipay. Cek selengkapnya: Bhinneka e-Government.

Memaksimalkan Peluang Bisnis B2B di Indonesia

Di Indonesia, pasar untuk e-Commerce B2B sangat luas. Jumlah perusahaan terus bertambah dan semakin banyak masyarakat yang suka belanja online. Ini membuat edukasi ke masyarakat sudah tidak dibutuhkan lagi. Biasanya, tim pengadaan (procurement) sudah mencoba belanja di toko online B2C.

Oleh karena itu, cara terbaik untuk memaksimalkan peluang bisnis e-Commerce B2B di Indonesia adalah dengan menghadirkan pengalaman belanja online B2C ke B2B. Pastikan website Anda punya semua fitur, opsi pembayaran, dan pengiriman yang ada di e-Commerce B2C. Fitur seperti: Live Chat, negosiasi harga, opsi cicilan tanpa kartu kredit, pembayaran termin, sampai Request for Quotation harus disediakan. Tujuannya untuk memberi kenyamanan yang sama seperti saat belanja online.

Cara kedua untuk memaksimalkan peluang bisnis e-Commerce B2B adalah menjaga hubungan baik. Tidak seperti B2C yang bersifat transaksional, hubungan pemilik e-Commerce dan pelanggannya lebih dekat. Proses pembelian yang panjang namun nilai transaksi yang tinggi tidak mudah didapatkan setiap saat. Oleh karena itu, supaya terjadi pembelian berulang Anda harus jaga hubungan baik dengan pelanggan B2B.

Cara ketiga adalah perkaya terus katalog produk Anda. e-Commerce B2B dengan model marketplace lebih diuntungkan dalam situasi ini. Semakin banyak merchant yang bergabung, makin banyak juga produk dan jasa yang tersedia di katalog. Namun, tantangannya adalah menjaga kualitas produk dan jasa. e-Commerce B2B dengan model penyedia tunggal lebih diuntungkan karena bisa memastikan kualitas produk tetap baik sampai di tangan pelanggan.