Customer Validation adalah salah satu hal penting yang harus diidentifikasi sebelum memulai bisnis, baik bisnis konvensional maupun bisnis yang terintegrasi dengan tranformasi digital. Guna mendukung transformasi digital tersebut, Bhinneka menghadirkan sebuah platform yang membawa tempat berbisnis secara digital ke area kampus, yaitu Campus Marketplace. Program ini sedang digalakkan untuk berjalan di berbagai kampus di Indonesia, salah satunya di President University yang diberi nama Setsail Store.

Setsail Store (https://setsail.bhinneka.com/) dapat digunakan oleh berbagai civitas akademika kampus seperti mahasiswa, dosen, alumni, dan masyarakat. Di platform tersebut, para civitas akademika dan masyarakat dapat menempatkan dirinya sebagai buyer atau pembeli sekaligus sebagai merchant atau penjual produk.

Untuk memaksimalkan peran civitas akademika sebagai merchant, President University bersama Bhinneka menggelar webinar bertajuk “Customer Validation and Customer Strategy”, Senin (21/02/2022). Webinar ini dibagi menjadi tiga sesi yang masing-masing dibawakan oleh Head of Business Bhinneka, Dennis Kumara; Merchant Performance Supervisor Bhinneka, Ahmad Adriansyah; dan VP Strategic Management Office Bhinneka,  Eko Putranto.

Pada sesi pertama, Dennis Kumara memperkenalkan website Setsail Store dan menjelaskan langkah-langkah untuk mendaftar sebagai pembeli. Selain itu, juga diberikan penjelasan mengenai bagaimana cara untuk mulai berbelanja di website tersebut.

Selanjutnya pada sesi kedua, paparan dari Ahmad Adriansyah menjelaskan mengenai langkah-langkah registrasi merchant yang ingin berjualan di Setsail Store, dari mulai ketentuan pembuatan password hingga cara mengisi formulir yang telah disediakan untuk calon merchant. Pada sesi ini juga, Adrian menjelaskan mengenai bagaimana cara mengatur toko, menambahkan informasi, logo, dan banner toko, hingga penerimaan dan pengiriman  pesanan pelanggan melalui berbagai ekspedisi yang tersedia di bhinneka.com, termasuk kurir merchant.

Di sesi terakhir, Eko Putranto memaparkan materi mengenai Customer Validation dan Customer Strategy. Customer validation adalah pengujian produk dan pencatatan insight terhadap konsumen untuk memvalidasi kebutuhan mereka. Menurut beliau, ide seseorang untuk memulai bisnis biasanya berdasarkan pada pandangan pribadi yang sifatnya terbatas serta opini yang subjektif dan bias. Oleh karenanya dibutuhkan Customer Validation untuk mengetahui produk apa yang benar-benar dibutuhkan oleh konsumen.

Eko juga memaparkan penyebab banyak start-up yang gagal, salah satu alasannya adalah tidak adanya kebutuhan akan produk yang diciptakan tersebut di pasar atau dengan kata lain adalah kurangnya validasi dari pasar. Selain itu, penyebab lainnya adalah adanya kesalahan interpretasi terhadap sinyal pasar, pasar belum siap untuk berkembang, dan seringkali start-up meremehkan kompetitor.

Oleh sebab itu, Customer Validation penting dilakukan untuk menghindari penyebab-penyebab yang dapat memicu kegagalan. Ada beberapa cara untuk mengidentifikasi Customer Validation, yaitu:

Identifikasi Persona Konsumen

Costumer persona atau buyer persona adalah representasi konsumen atau pengguna produk. Persona dari masing-masing konsumen sangat penting untuk diidentifikasi agar Anda mengetahui produk dan pelayanan seperti apa yang mereka butuhkan dengan tujuan membangun Customer Validation. Dalam tahap ini, ada dua metode yang biasa digunakan yaitu Riset Pasar (Market Research) dan Survei.

Identifikasi Perjalanan dan Kesulitan Konsumen

Cara selanjutnya untuk mengidentifikasi Customer Validation adalah mengetahui Pain Point atau kesulitan konsumen. Pada bagian ini, Eko menunjukkan bagan identify journey dalam otomotif berdasarkan PwC. Pain point secara sederhana dapat diartikan sebagai segala kesulitan yang dihadapi oleh konsumen saat mereka menggunakan suatu produk. Meminimalisir Pain Point dapat meningkatkan kepuasan konsumen saat menggunakan produk Anda.

Biasanya metode yang digunakan untuk mengetahui Pain Point adalah dengan Focused Group Discussion (FGD) karena dapat memudahkan pendekatan secara langsung dan mudah untuk mengetahui reaksi-reaksi yang ditunjukkan oleh konsumen. Namun metode ini juga dapat memicu adanya tekanan dari sesama pembeli dan adanya moderator yang bias.

Sesuaikan Ide dan Produk

Langkah ketiga untuk mengidentifikasi Customer Validation adalah dengan menyesuaikan ide dan produk yang dimiliki dengan preferensi konsumen. Anda bisa menawarkan fitur-fitur yang produk Anda miliki dan melihat pada fitur apa mereka banyak memberi respon positif. Hal ini dapat dijadikan peluang untuk mengidentifikasi dan meningkatkan Customer Validation produk Anda.

Analisis Pasar dan Konsumen

Langkah terakhir untuk identifikasi Customer Validation adalah dengan menganalisis pasar dan konsumen. Analisis pasar perlu dilakukan untuk menentukan segmen sasaran sebelum membuat, mengembangkan, dan memasarkan produk serta mengembangkan strategi penjualan. Untuk mengetahui segmen pasar yang tepat, penting untuk memastikan TAM, SAM, dan SOM terlebih dahulu.

TAM (Total Addressable Market) adalah total pendapatan yang ada dalam pasar untuk suatu produk. SAM (Serviceable Addressable Market) adalah proporsi pasar yang potensial untuk dijadikan sasaran penjualan produk. Sedangkan SOM (Serviceable Obtainable Market) adalah bagian dari pasar yang dapat dijangkau dan dapat dijadikan target untuk penjualan produk secara realistis.

TAM, SAM, dan SOM penting untuk diidentifikasi guna mengetahui market size dan market share yang tersedia untuk suatu produk yang akan dijual.

Selain materi tentang Customer Validation, Eko juga menjelaskan sedikit mengenai Readiness to Pivot. Readiness to Pivot terjadi ketika perusahaan merubah strategi bisnisnya berdasarkan preferensi konsumen atau faktor lainnya yang berdampak terhadap bottom line.

Selanjutnya pada sesi tanya jawab, terdapat beberapa pertanyaan mengenai market, customer validation dan customer strategy. Ini menunjukkan peserta sangat antusias dengan materi yang dibawakan oleh Eko Putranto.

Pada akhir sesi, Eko memberikan rangkuman mengenai materi yang sudah disampaikan. Menurutnya, identifikasi Customer Validation dapat dilakukan dengan empat cara ampuh yaitu, know your products, know your customers, measure, and repeat.