Salah satu cara terbaik untuk memperluas jangkauan pasar bisnis Anda adalah dengan jualan ke Usaha Kecil dan Menengah (UMKM). Saat menjual produk atau jasa ke UMKM, Anda harus memperhatikan kebutuhan mereka. Mempelajari cara pendekatan dan menyesuaikan taktik penjualan dapat meningkatkan penjualan perusahaan.

Sebelum mulai jualan ke UMKM, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan. Di bawah ini, kami akan memberitahu 10 hal yang perlu Anda pertimbangkan dan lakukan untuk meningkatkan penjualan dari segmen bisnis kecil dan menengah.

Pertimbangan saat Jualan Produk atau Jasa ke UMKM

Usaha kecil dan menengah (UMKM) sangat bervariasi jenis bisnisnya. Mulai dari warung kelontong, tempat makan, jus dan minuman, sampai toko baju. Setiap jenis bisnis punya strategi pemasaran yang berbeda, sehingga membuat proses pemasaran ke UMKM lebih kompleks. Menjual produk atau jasa UMKM tidak sekedar memberikan solusi, namun juga kustomisasi produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Tim marketing Anda perlu meluangkan waktu lebih banyak dalam menganalisa hal apa saja yang paling dibutuhkan, masalah apa yang sering dihadapi, dan seberapa besar dampak produk atau jasa Anda untuk bisnis mereka. Fokus utama strategi kita adalah bagaimana bisa menjadi merk yang terpercaya dan selalu mudah dihubungi jika suatu saat ada kendala.

Tips Menjual Produk atau Jasa untuk UMKM

Berikut ini adalah beberapa hal yang perlu diperhatikan saat merencanakan strategi pemasaran ke Usaha Kecil dan Menengah:

1. Pelajari Cara UMKM Beroperasi

Jika Anda ingin berhasil memasarkan produk dan jasa ke UMKM, Anda perlu memahami bagaimana cara mereka mengoperasikan bisnisnya. Berbeda dengan perusahaan besar, biasanya UMKM masih dikelola langsung setiap hari oleh pemiliknya. Selain itu, banyak karyawan mereka yang memiliki fungsi ganda. Misalnya, seorang ahli masak di warung makan sederhana selain memasak Ia juga bertugas menerima pesanan sekaligus bekerja sebagai kasir.

Sumber daya yang terbatas membuat UMKM tidak bisa merekrut banyak karyawan untuk menjalankan satu fungsi kerja tertentu. Ditambah lagi, kondisi tersebut membuat usaha kecil tidak memiliki prosedur atau sistem kerja yang tetap dalam menyelesaikan tugas. Sesuaikan solusi yang ditawarkan dengan permasalahan yang ada di klien Anda.

2. Berikan Demonstrasi dan Uji Coba Gratis

Salah satu cara yang efektif untuk jualan ke UMKM adalah dengan menunjukan keunggulan produk Anda secara langsung. Undang mereka untuk melihat demonstrasi produk di kantor Anda, atau datangi langsung jika memang memungkinkan. Anda juga bisa buat video online supaya bisa ditonton saat pelanggan memiliki waktu luang. Jika pelanggan sangat selektif dalam pengadaan, Anda bisa tawarkan uji coba gratis.

3. Jangan Terburu-Buru, Hargai Waktu Mereka

Pemilik usaha kecil mengerjakan banyak peran dan tanggung jawab setiap hari. Hal ini membuat mereka memiliki waktu terbatas untuk mendengarkan promosi dan demonstrasi produk atau jasa Anda. Perhatikan waktu luang dan kesibukan mereka jika Anda tidak ingin dianggap “menggangu.”

Lakukan promosi secara singkat dan mudahkan mereka untuk membeli produk dan jasa Anda. Tawarkan opsi pembelian melalui online untuk pelanggan yang tidak punya banyak waktu. Edukasi produk bisa melalui video atau meet online supaya mereka bisa sambil melakukan pekerjaan sehari-hari.

4. Beri Solusi yang Membantu

Saat menjual produk untuk UMKM, fokuslah untuk membantu permasalahan mereka. Tawarkan solusi bisnis yang efektif untuk mengatasi kekurangan sumber daya, menyelesaikan banyak pekerjaan lebih efisien, dan bantu efisiensi supaya bisa memaksimalkan laba usaha.

Pemilik UMKM biasanya menerima banyak iklan dan demonstrasi produk atau jasa. Namun, sebenarnya mereka hanya butuh informasi yang berguna untuk menyelesaikan masalah mereka. Bedakan informasi yang Anda berikan dari kompetitor. Sediakan solusi yang langsung menjawab inti masalah. Jika memungkinkan, beri sedikit informasi mengenai tren baru di pasaran yang bisa dijawab dengan produk atau jasa Anda.

5. Usahakan Tetap Bisa Dihubungi Kapanpun

Pemilik usaha kecil sangat sibuk. Mereka mungkin hanya punya waktu luang di malam hari, akhir pekan, atau saat libur nasional. Informasi produk dan jasa yang Anda tawarkan mungkin baru dibaca saat waktu senggang. Sediakan waktu di akhir minggu untuk menjawab pertanyaan konsumen di luar jam kerja. Atur waktu dengan team marketing Anda untuk melakukan demonstrasi produk saat konsumen memiliki waktu kosong.

6. Fokus Memanusiakan Pelanggan

Pemilik usaha kecil menengah berbeda dengan perusahaan besar. Mereka kerap mencampurkan kehidupan bisnis dengan pribadi. Tidak jarang mereka mau investasi besar-besaran ke solusi bisnis baru. Tujuannya agar bisnis bisa bertahan lama sehingga mereka bisa terus menafkahi keluarga dan mensejahterakan karyawan.

Bagi para pemilik bisnis kecil, keberlangsungan bisnis terasa sangat personal. Memperlakukan mereka sebagai manusia, bukan sebagai prospek bisnis semata, dapat membantu Anda membina hubungan baik dengan pelanggan.

7. Jangan Remehkan Kekuatan UMKM dan Relasinya

Jangan salah paham dengan kemampuan UMKM. Meskipun anggarannya tidak sebesar perusahaan besar, namun mereka rela membayar solusi bisnis yang dapat membantu wujudkan tujuan bisnisnya. Pemilik usaha juga langsung terjun menangani tugas lapangan sehingga tidak perlu proses berbelit untuk menyetujui pembelian yang akan berdampak ke operasional bisnis.

Saat meneliti produk dan jasa, pemilik usaha kecil menengah juga mempertimbangkan rekomendasi dari rekan atau relasi bisnisnya. Itulah alasannya kenapa sangat penting untuk membangun hubungan saling percaya, sebelum dan setelah proses penjualan. Rekomendasi dari satu pemilik bisnis ke pemilik lain membuat Anda bisa memenangkan kompetisi di pasar UMKM.

8. Manfaatkan Banyak Cara Pendekatan ke Pelanggan

Pemilik usaha kecil menengah memiliki kebiasaan yang berbeda dalam menjaring informasi. Ada yang lebih suka mencari informasi melalui online, ada juga yang lebih menyukai kunjungan secara fisik. Anda bisa teliti mana jenis pendekatan yang cocok dengan calon pelanggan. Gunakan metode pendekatan yang berbeda-beda saat memasarkan produk dan jasa Anda.

9. Kembangkan Jaringan Usaha Anda

Pemilik usaha kecil biasanya bekerja dalam suatu jaringan usaha. Tujuannya karena bisa memberi dukungan dan rasa aman. Anda bisa manfaatkan ini untuk menjual produk dan jasa ke UMKM. Undang klien Anda dan calon klien ke sebuah acara di mana mereka bisa saling bertemu. Fasilitasi mereka untuk mengembangkan jaringan bisnis. Jadikan Anda satu-satunya pihak penyedia produk dan jasa yang paling bisa diandalkan ketika mereka sudah mengembangkan sebuah jaringan bisnis baru.

10. Pertahankan Klien UMKM dengan Layanan Terbaik

Setelah pembelian terjadi jangan lepas pelanggan begitu saja. Tetap jaga hubungan baik dan komunikasi rutin tentang produk yang sudah dibelinya. Jangan biarkan kompetitor masuk dengan penawaran yang bisa membuat pelanggan berpaling. Sediakan layanan tambahan, jika memungkinkan, untuk menjaga pelanggan tetap loyal dengan merk produk atau jasa yang kita tawarkan.

Itulah 10 tips yang harus Anda pertimbangkan saat menjual untuk UMKM. Pemilik usaha kecil adalah orang yang sangat mengerti tentang kondisi lapangan. Tidak jarang mereka masih menangani pekerjaan sehari-hari yang karyawan lakukan. Jangan pernah sia-siakan waktu mereka dan usahakan tetap selalu ada ketika mereka butuhkan. Tawarkan solusi yang benar-benar menjawab permasalahan bisnis mereka, ketimbang menawarkan keunggulan yang belum tentu dibutuhkan.